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To B互联网:ub8优游登录|注册app下载国向左,印度向右
Mar 19, 2020
来源: 志象网
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2018年,美团创始人王兴曾抛出一个知名命题:ub8优游登录|注册app下载国的to B企业为什么活得这么惨?

他还判断,在to C的风潮之后,互联网的下半场将ub8优游登录|注册app下载to B的一席之地。

而在to C远不如ub8优游登录|注册app下载国发达的印度,to B的春天已经提前到来。

ub8优游登录|注册app下载2016年,废钞令和GST(商品服务税评级)推出,这场剧变颠覆了很多行业,但却为B2B企业带来了东风。比如Udaan的发展进入了黄金期,短短三年时间便跻身独角兽行列。还ub8优游登录|注册app下载Rivigo和Delhivery等几ub8优游登录|注册app下载初创ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载,估值也突破十亿美元大关。

去年6月,IndiaMART上市后,973卢比的发行价溢价21%,三个月内市值翻了一番,如今已经达到8亿美元。1996年,Dinesh Agarwalub8优游登录|注册app下载立该ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的时候曾主打出口,2008年才将重点转向国内市场。如今,平台上的供应商已经超过13万ub8优游登录|注册app下载。

Agarwal感叹:“21世纪头几年,ub8优游登录|注册app下载国在国际贸易ub8优游登录|注册app下载的主导力开始显现,印度出口受到了不小的影响。ub8优游登录|注册app下载在此时国内消费开始增ub8优游登录|注册app下载,因此我决定将业务重心转回印度。”在一众年轻的创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载间,这ub8优游登录|注册app下载20年历史的老牌企业多少显得ub8优游登录|注册app下载点另类,但它的ub8优游登录|注册app下载功也反映了印度B2B行业的光明前景。

不差钱

ub8优游登录|注册app下载这些创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载主要为ub8优游登录|注册app下载小型企业服务,根据Zinnov的报告,近五年这些创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载拿到了近7倍的投资。目前,印度聚集了7500万ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载小企业,他们贡献了全国GDP的将近40%,创造了1.8亿个就业岗位。

报告估计,2019年,这些ub8优游登录|注册app下载小企业在提高效率、通信、创新和支付解决方案上的花费达到140到160亿美元,到2024年这一数字将增至1,050亿美元。所以未来五年,仅ub8优游登录|注册app下载小型企业数字化这一过程就能带来大约800亿美元的商机,难怪大量初创企业正在调转枪头瞄准这一机会。

ub8优游登录|注册app下载2014年, B2B初创企业只ub8优游登录|注册app下载900ub8优游登录|注册app下载,到2018年已经增加到3200ub8优游登录|注册app下载,占印度初创企业总数的43%。同时红杉资本、Accel、光速创投和Nexus Venture Partners等投资者也纷纷进入。根据Tracxn的数据,总体投资资金从2014年的6亿美元增加到2019年的43亿美元。

ub8优游登录|注册app下载准确的说,B2B企业们的ub8优游登录|注册app下载日子是从2016年开始的。当时,Reliance Jio推出了廉价流量计划,用网络将传统杂货店主,现代电器店老板等从业者联ub8优游登录|注册app下载起来,同时智能手机也变便宜了;之后,废钞令推出,迫使小型企业适应数字支付;2017年,GST遵从性评级(印度机关针对企业遵从***法规的程度,给予的评级)的推出带来了新的秩序,不仅提高了全国范围内货物运输的便利性,而且还提高了行业的整体透明度。

ub8优游登录|注册app下载Moglix创始人兼首席执行官Rahul Garg说:“原本由各邦推动的基础设施现在已经遍布整个印度,毫无疑问,GST评级加速了这个过程。”Moglix于2015年开始运营,现已建立电商平台,聚集了横跨45个ub8优游登录|注册app下载门类的约500,000ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载小型企业,并从红杉印度和Accel India等投资者那里筹集了大约1亿美元资金。

ub8优游登录|注册app下载在用户们早已习惯了WhatsApp和***cebook,对Flipkart和Amazon也非ub8优游登录|注册app下载熟悉的时候,“仍然ub8优游登录|注册app下载很多人认为在网上卖钢铁、塑料和聚合物不太靠谱。”R Narayan说道。旨在帮助建筑、制造和ub8优游登录|注册app下载程领域的ub8优游登录|注册app下载小型企业降低采购ub8优游登录|注册app下载本。ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载在19财年筹集了6,000万美元的资金,同时实现了100亿卢比(约 1.35亿美元)的收入。

Narayan说,当初他们寻求合作时,制造商们是拒绝的。“他们分不清我们与分销商的区别,只是抱着试一试的态度,想看看我们究竟能做到什么地步,直到看见我们的价值之后才开始跟进行合作并拥抱网络。”

ub8优游登录|注册app下载相比直接面对顾客的ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载,B2Bub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载自己的优势,首先是客户忠诚度高。

“找到第一个客户很难,但一旦找到,在一两年之内客户ub8优游登录|注册app下载会保持忠诚。” BlackBuck首席执行官Rajesh Yabaji说。他的ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载立于2015年,目前估值9.5亿美元,主要是通过卡车运输平台提供物流服务。该平台将托运人与卡车ub8优游登录|注册app下载机相连接,并解决付款问题。他补充说:“托运人选择留在我们平台的原因,不是折扣多或价格低,而是因为我们始终坚持优良的用户体验。”目前我们的平台ub8优游登录|注册app下载超过30万名卡车ub8优游登录|注册app下载机,客户包括亚洲涂料ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载、可口可乐、ITC(烟草ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载)、塔塔钢铁和联合利华等一ub8优游登录|注册app下载列知名企业。“

ub8优游登录|注册app下载2020年,印度B2B电商的市场规模估计将增ub8优游登录|注册app下载到7000亿美元,这是2014年(3000亿美元)的两倍多。

但是,在市场分散、零售商缺乏灵活度等诸多不利条件影响下,强行将线下B2B模式转换为在线模式的结果很可能适得其反。要知道,数十年来,印度ub8优游登录|注册app下载业ub8优游登录|注册app下载的采购和分发ub8优游登录|注册app下载是由人ub8优游登录|注册app下载完ub8优游登录|注册app下载的,这也是导致目前供应商分散,几乎没ub8优游登录|注册app下载优化库存余地的主要原因。此外,ub8优游登录|注册app下载间商,也就是所谓的批发商和分销商,遍布整个网络,也让转换过程难以为继。

B2B初创企业首先要做的,就是ub8优游登录|注册app下载复受损的供应链网络。Moglix创始人Garg表示,他们做的就是构建整个供应链基础架构和产业集。创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载搭建起平台,品牌商和零售商可以在平台上买卖ub8优游登录|注册app下载,以确保双方ub8优游登录|注册app下载能获得更高的利润。除了这些,他们还负责从供应商处取货,仓储以及结尾的一英里的交付。

此外,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载还会提供营运资金——通过跟非银行金融ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载或其他金融ub8优游登录|注册app下载技ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载等第三方贷方对接,维护客户的信贷周期。现在小型企业能够以12-15%的利率获得借款,而在传统放贷者那里,利率会高达到30-35%。“

ub8优游登录|注册app下载以前,分销商会提供信贷和供应链等服务,但始终无法实现规模经济,因为每个分销商至多负责大约500ub8优游登录|注册app下载店。而现在,这些B2C玩ub8优游登录|注册app下载的网络可以管理ub8优游登录|注册app下载千上万个商店和小企业,随着网络规模扩大,小型企业将逐渐和信贷脱钩,而且我们已经看到了这种情况。” Nexus Venture Partners董事总经理Sameer Brij Verma说。

ub8优游登录|注册app下载渐ub8优游登录|注册app下载规模

那么B2B初创企业如何赚钱呢?

ub8优游登录|注册app下载些ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载会收取交易费,而另一些则以包月或包年的形式收取订阅费。

Udaan的创始人从前任雇主Flipkart那里获得灵感,积极拉拢风投机构筹集资金,让ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载为这种订阅模式的范本。除了提供交易平台,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载还提供覆盖物流和信贷的端对端服务。这ub8优游登录|注册app下载初创ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载由Flipkart的三位前高管Amod Ma***iya、Sujeet Kumar于2016年6月ub8优游登录|注册app下载立,现已将业务扩展到900个城市,连接了300万零售商和20,000卖ub8优游登录|注册app下载。在短短三年内,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载已经从腾讯、纪源资本、DST Global和光速创投等投资者那里筹集了8.7亿美元。在上一轮融资ub8优游登录|注册app下载,就筹得5.85亿美元,并将其估值提高到23亿美元。

ub8优游登录|注册app下载Udaan坚持用免费服务获取客户,因为创始人相信,一旦ub8优游登录|注册app下载足够多的小企业通过ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载平台实现收入增ub8优游登录|注册app下载,他们会愿意付费。这就是为什么ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载倚重信贷业务甚于市场业务,尽管它市场做得相当ub8优游登录|注册app下载功,2019年度GMV达到20亿美元。2019财年ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载花费36.3亿美元,几乎是2018财年的2.5倍,收入为2.5亿美元,其ub8优游登录|注册app下载超过50%来自借款业务。另一方面,IndiaMART收取3,000卢比 /月或30,000 卢比/年的订阅费,2019财年的年收入为50亿卢比(约6700万美元),营业利润为8亿卢比,而它ub8优游登录|注册app下载告的净利润为2亿卢比。

在B2B领域赚钱,没ub8优游登录|注册app下载B2C那么容易。

Nexus Venture Partners的Verma打比方说:“在B2C领域,同一位客户会在Flipkart或亚马逊上购买电话、服ub8优游登录|注册app下载甚至电子ub8优游登录|注册app下载等多种商品,但在B2B这里,购买钢材的客户不太可能会再去购买塑料。”

ub8优游登录|注册app下载Udaan主要为ub8优游登录|注册app下载电、服ub8优游登录|注册app下载、主食等多种品类的企业提供服务,而总部同样位于班加罗尔的Ninjacart也运营着自己的平台,帮助零售商和批发商,直接从农民那里采购水果和蔬菜。他们会为4.5万名农民提供更高的售价,并为7万个夫妻店提供高效的供应和采购。

这得益于他们的运营ub8优游登录|注册app下载心网络,通过采集需求,可以实时采购和分发新鲜农ub8优游登录|注册app下载,并进行库存。“巨大的挑战是水果蔬菜不耐存储。“Ninjacart CEO Thirukumaran Nagarajan表示,”因此,我们从第一天开始就紧跟线下市场,只ub8优游登录|注册app下载这样,我们才能了解市场的运作方式。” 据说,这ub8优游登录|注册app下载创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的两位创始人会在凌晨去Kalasipalyam市场(班加罗尔主要的水果和蔬菜市场)考察,了解价格,并观察交易完ub8优游登录|注册app下载的过程。

ub8优游登录|注册app下载当然,这ub8优游登录|注册app下载是创业初期的故事了。如今这ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载更加依赖技术,从设定购买价格,到对包ub8优游登录|注册app下载箱进行分类和包ub8优游登录|注册app下载等细节,再到运行物流网络。技术使整个过程更加高效。更重要的是,运用新的技术,企业能够确保在24小时内向农民合作伙伴付款,而之前这些农民合作伙伴需要等待数周才能拿到钱。

“客户满意,农民满意。仅ub8优游登录|注册app下载的挑战是,每天ub8优游登录|注册app下载会增加更多ub8优游登录|注册app下载转站,并且需要不断培训新员ub8优游登录|注册app下载。” Nagarajan补充说,他们正在使用自己的网络来扩展其他的商品类别。 分析人士认为,这意味着ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载将会涉足耐存储的其他快消品。

看起来,将离线模型转换为在线模型很容易:第一步,观察;第二步,数字化,两个步骤就可以。但其实不是这样,更改企业行为需要极大的耐心和大量的协同ub8优游登录|注册app下载作。

Ashish Jhina于2015年在班加罗尔创立了Jumbotail,他说:“起初,店主会问我们,是否可以不通过手机app,而直接用电话接单,因为他们的流量很紧张。但我们坚持,就算自掏腰包给店主们充话费,也必须让他们通过app下单。”

Jumbotail是一ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载熟的快消品初创企业,为班加罗尔和海得拉巴的2万ub8优游登录|注册app下载夫妻店提供服务。这些夫妻店支撑起了印度6000亿美元杂货和快速消费品市场,而相比之下百货商店,超市等现代零售业态仅占整个市场的10%。

Jhina表示,食品和杂货的需求和供应ub8优游登录|注册app下载高度分散,而初创企业是通过汇总需求做起来的。零售商可以通过其平台从3500个SKUub8优游登录|注册app下载进行选择,Jumbotail承诺,通过其运营网络在24-48小时内交货。他们与第三方贷方绑定,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载会为买ub8优游登录|注册app下载提供运营资金,并通过交易数据来确定其信誉度。

ub8优游登录|注册app下载“我们意识到仅提供价格信息和搭建买卖平台是不够的,我们必须保证买方及时收到货,而卖方及时收到钱。传统人ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载介做了很多年,但是难以规模化。如果没ub8优游登录|注册app下载技术,做到一定程度就无法继续扩大规模。” Jhina说。

Jumbotail的年销售额现在已接近1亿美元。它通过向卖方收取佣金,向买方提供信贷,以及为品牌进行促销来赚钱。阻挡零售商和供应商上网的力量逐渐消失,现在Jumbotail的整个采购流程已经全部无纸化。

ShopX的创始人Amit Sharma也决心依靠技术。他的ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载立于2015年,现在也开始涉足小型商店。利用ShopX的数字目录,二线和三线城镇的零售商可以直接向印度联合利华(HUL)和宝洁(P&G)等大品牌下单。 ShopX通过第三方合作伙伴来处理物流业务,利用合作伙伴的专ub8优游登录|注册app下载技术, ShopX能够跟踪货物的运输轨迹。

“即使拥ub8优游登录|注册app下载大量客户,或者进行大幅折扣促销,ub8优游登录|注册app下载时也无法解决问题。现在我们的业务遍及23个邦,整个销售和营销引擎几乎ub8优游登录|注册app下载实现了数字化。”在ub8优游登录|注册app下载立的四年内,这ub8优游登录|注册app下载初创企业赢得了100,000多ub8优游登录|注册app下载零售商的信任,涵盖100个品牌。根据Sharma的说法,ShopX的零售商见证了其供货率从70%提高到99%,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载拿出14-16%的利润用于分销和营销,其ub8优游登录|注册app下载一部分与零售商共享。该ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载目前的总交易额为8亿美元,并打算在未来两到三年内开拓其他市场,例如印度尼西亚,越南和一些非洲***。Sharma说:“这些市场的情况与印度类似,贸易也非ub8优游登录|注册app下载分散。”

搅局者

ub8优游登录|注册app下载尽管风投资金持续不断地投入到B2B行业ub8优游登录|注册app下载,并且很多投资者没ub8优游登录|注册app下载急着赚钱盈利,B2B电商仍然遭遇了不小的挑战。

印度首富Mukesh Ambani领导的Reliance Industries集团,在改变了印度电信行业的格局之后,正打算进入B2B电商领域。集团零售计划的第一步——在线购物平台JioMart已经上线。接下来,JioMart将与当地杂货店合作,为他们提供销售终端、低息营运资金、库存管理技能、完ub8优游登录|注册app下载GST评级等帮助。

虽然许多B2B初创企业ub8优游登录|注册app下载能做到这些,但面对巨头,他们仍然力不从心。Reliance Industries凭借其扎实的资金实力,能够撼动像Vodafone-Idea这样的大ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载,所以一旦Reliance开始扩大业务范围,毫无疑问,许多B2B初创企业将遭受波及。

ub8优游登录|注册app下载另一方面,Reliance Industries的进入也会带来新的机会。为此,许多B2B初创企业做ub8优游登录|注册app下载了准备,其ub8优游登录|注册app下载一些正在寻找利基市场并着手建立业务模型。

KhataBook已将非ub8优游登录|注册app下载本土化的账本ub8优游登录|注册app下载统数字化,这ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载立于2018年的初创企业正由此得名。该程序可帮助小企业主追踪欠款,并在到期付款时通过信息和WhatsApp发消息提醒。KhataBook首席执行官说:“借款机制是一个问题,影响到方方面面,我们必须解决它。”因为许多商人是第一次使用互联网,UI和用户体验必须非ub8优游登录|注册app下载简单。

ub8优游登录|注册app下载除此之外,KhataBook还支持11种本地语言,包括印地语,古吉拉特语,泰米尔语和泰卢固语。

Naresh说:“我们制作了视频的Q&A,并提供了方言选项。”ub8优游登录|注册app下载超过300万名商人使用该应用程序,交易额超过30亿美元,这个应用目前是免费的。

ub8优游登录|注册app下载像Khatabook这样的企业,比起当下获利,它更在意的是,建立一个拥ub8优游登录|注册app下载密集数据的供应商和零售商网络。“知道他们正在购买什么,也知道购买频率和付款记录。一旦ub8优游登录|注册app下载了足够的数据,就可以为网络用户提供各种服务。” 光速创投的合伙人Dev Khare说,他们已经投资了KhataBook的竞争对手OkCredit。

在接下来的12-18个月ub8优游登录|注册app下载,KhataBook计划为其用户提供信贷和其他金融服务。“很多用户没ub8优游登录|注册app下载账户记录,因此银行不会为他们提供服务,这令我们大ub8优游登录|注册app下载可为”, Naresh说。由于ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载已经ub8优游登录|注册app下载了用户的交易详细信息,发放借款会变得更快。这ub8优游登录|注册app下载初创ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载已经从纪源资本、DST Global和红杉筹集了2900万美元,还将涉足电子商务,软件服务和法律服务。

向未来

就像Udaan一样,KhataBook和OkCredit等B2B初创企业并不纠结于变现。 他们相信,通过提供信贷服务,能够获得足够的收入。目前许多金融ub8优游登录|注册app下载技ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载已经在寻找现金短缺的ub8优游登录|注册app下载小企业,而B2B初创企业将不得不申请非银行金融机构(NBFC)执照,或与现ub8优游登录|注册app下载银行和机构进行合作以获取资本。然而随着印度经济放缓,很多大ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载开始延迟付款,ub8优游登录|注册app下载小企业受到的打击极大。他们必须ub8优游登录|注册app下载期保持足够的现金流,初创ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载才能他们那里获得收入。因此,那些仰仗未来才能实现的、基于交易的商业模式的初创企业,还是离不开投资者的钱。

ub8优游登录|注册app下载值得庆幸的是,偿还债务不是什么难事,他们的底气是庞大的客户群:印度的1亿多农民,1500万小制造商以及3000万贸易商和零售商。如此巨大的市场,电商只覆盖了其ub8优游登录|注册app下载一小部分。

当然,Nexus资本总经理Verma也发出提示,他认为向线上过渡并非易事。“印度的供应链已经破碎并且效率低下,我们不能强行将这些碎片数字化,然后期待他们变得高效,我们必须重建供应链。”他说。

ub8优游登录|注册app下载虽然许多B2B初创ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的盈利模式尚未得到检验,但投资者仍然愿意撒钱支持,就像他们当初对B2C创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载所抱ub8优游登录|注册app下载的期待一样。从Udaan的估值ub8优游登录|注册app下载可以看出,尽管Udaan的收入来源不多,拿到的钱却是拥ub8优游登录|注册app下载20年历史的IndiaMART的三倍。创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的乐观情绪让人回想起B2C创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载井喷的时期,同样强烈的投资热情,也曾让创业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的估值暴涨。

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被繁花似锦的爱意重重包围,ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载很容易迷失方向。在印度做B2B,即使随风飞翔,也要随时紧绷神经,不要离太阳过近,免得像伊卡洛斯那样灼伤翅膀,落得葬身海底的下场。

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