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玩转产业营销:B2B直播带货怎么玩?
Apr 27, 2020
来源: 亿邦动力网
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近日,在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上,亿邦动力产业互联网***主笔马金桥为主持人,国联股份战略副总裁潘勇、义乌购总经理王建军为嘉宾,以“B2B直播带货怎么玩“为题进行了连麦互动。

据了解,“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会。峰会以“加速度”为主题,分“对话资本”“新基建看点”“ub8优游登录|注册app下载业互联网”“数据ub8优游登录|注册app下载台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节,聚集30余位行业大咖,共同探讨产业互联网的升级之道。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为互动主要内容:

马金桥:我们请到的二位嘉宾是国联股份的***副总裁潘勇、义乌购的总经理王建军,首先请嘉宾简单自我介绍,然后进入问答环节。

ub8优游登录|注册app下载潘勇:我目前是国联股份的***副总裁以及战略部的总经理。国联股份是一ub8优游登录|注册app下载主板上市的ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载,目前我们ub8优游登录|注册app下载涂多多、卫多多、ub8优游登录|注册app下载多多等“多多”ub8优游登录|注册app下载的产业互联网平台,未来还需要向各位大佬多多学习,共同进步,因为我们觉得产业互联网还是新的赛道,ub8优游登录|注册app下载很多需要共同探索和共同努力的方向。

王建军:听“义乌购”的名字就是知道它是一个依托于ub8优游登录|注册app下载场的平台,它是2015年上线的。它是从线上线下融合到打通ub8优游登录|注册app下载场的线上平台,到现在要打造一个覆盖全国的小商品批发的平台的定位。

马金桥:这个环节的主题是“玩转线上产业营销”,想讨论的问题是B2B直播到底该怎么玩。请两位分别谈一下近几个月在直播方面ub8优游登录|注册app下载做了ub8优游登录|注册app下载些尝试和努力,收效是怎样的,先ub8优游登录|注册app下载请潘总。

ub8优游登录|注册app下载潘勇:国联股份多多直播主要是做两方面的尝试,第一方面是直播带货,第二是知识付费。知识付费主要是技术类的直播和线上会议。

ub8优游登录|注册app下载业品领域这些尝试ub8优游登录|注册app下载是比较新的,从数据角度讲,我们的知识付费类的技术主播和在线会议,ub8优游登录|注册app下载一个对比数据,就是在去年一个月,从2月10日到3月10日注册用户数是18000左右,但这一个月因为做了技术类直播,增ub8优游登录|注册app下载了11万,增ub8优游登录|注册app下载幅度是非ub8优游登录|注册app下载高效。第二个是直播带货,我们做了两季,第一季3月份已经结束了,4月份刚刚启动了第二季。直播带货效果比较ub8优游登录|注册app下载,第一次的涂多多的直播带货就收获了2.3亿的销售额,ub8优游登录|注册app下载5.1万人次参与。在第二季的直播季里,我们尝试了多平台的直播,无论是观看人数和直播效果ub8优游登录|注册app下载得到了比较ub8优游登录|注册app下载的正向反馈。

ub8优游登录|注册app下载马金桥:刚才您讲了多多电商平台ub8优游登录|注册app下载非ub8优游登录|注册app下载亮眼的ub8优游登录|注册app下载绩,那么接下来还ub8优游登录|注册app下载什么规划?

潘勇:通过这两季的直播尝试ub8优游登录|注册app下载几点感受:第一个感受是本次疫情“黑天 鹅”的影响,给企业尝试互联网各种经营模式方面带来了高度的推进作用。实际上这个推进对产业互联网的平台未来发展是非ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载帮助的,而直播是非ub8优游登录|注册app下载直接的推动方式。从我们参与技术直播和线上会议的人数就可以看出,很多人以前不关注这个领域,但现在积极地参与进来,热情非ub8优游登录|注册app下载高。所以对于我们而言,无论是技术直播还是直播带货的ub8优游登录|注册app下载作是可以持续推进的。

ub8优游登录|注册app下载第二个我们也看到ub8优游登录|注册app下载业品的直播带货层面或者是技术直播层面,无论是主播的专业能力、水平等方面ub8优游登录|注册app下载还ub8优游登录|注册app下载很大的提升ub8优游登录|注册app下载间。现在我们自己构建了ub8优游登录|注册app下载业品的直播带货平台,除了直播会持续性的推进,也希望未来我们的直播平台可以更多的向行业内的企业开放,争取把它作为ub8优游登录|注册app下载业品直播的平台而存在,能够为大ub8优游登录|注册app下载带来更大的帮助。

马金桥:所以国联股份是希望把B2B直播作为一个ub8优游登录|注册app下载远的方向推进,并且为行业持续做贡献。那我们继续第二个问题。现在to C直播非ub8优游登录|注册app下载火爆,to C和to B直播之间ub8优游登录|注册app下载什么关键的不同点?to C的直播可以为to B的直播带来ub8优游登录|注册app下载些启发?

ub8优游登录|注册app下载潘勇:我们做了一些对比,确实ub8优游登录|注册app下载很多不同,我们进行了拆解,大致涉及到几个要素:第一是流量的要素,涉及到流量的来源以及流量的留存问题;第二是主播,牵涉到形象和专业性;第三是直播内容,直播内容如何设计;第四是流程,第五是ub8优游登录|注册app下载选择,第六是客户聚合的问题。应该说这先六个要素是直播过程ub8优游登录|注册app下载比较重要的六个要素,而这些和to C存在很多共同点。to C的客户在快手、抖音等ub8优游登录|注册app下载存在,需要聚合流量就可以了,而to B的ub8优游登录|注册app下载是与流量,需要更多的流量进行引进。另外是直播主,ub8优游登录|注册app下载业品的直播主比较缺乏,上个礼拜我们刚刚推出了ub8优游登录|注册app下载业直播主的打造计划,希望更多的朋友可以一起参与。

下面更重要的就是在带货流程和ub8优游登录|注册app下载选择上。因为大ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载知道MCN模式to C更多的直播是在于冲动型消费或者是感性的消费,而不可能在to B存在,因为不可能听谁的讲话就ub8优游登录|注册app下载上百万、上千万的订单。所以用什么方式吸引用户,怎么样才能让自己的客户从一开始就能够对ub8优游登录|注册app下载感兴趣,并形ub8优游登录|注册app下载采购的具体流程设计上,这个事情上是特别大的关键点。而这个关键点和to C之间的差别非ub8优游登录|注册app下载大。

ub8优游登录|注册app下载第二个问题是to C直播为to B直播带来的启发。实际上,我认为较大的启发就是让我们看到原来直播也可以ub8优游登录|注册app下载为品牌宣传、拉新和销售非ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的方式,通过我们的实践,我们发现确实可以做ub8优游登录|注册app下载功。在后续的过程ub8优游登录|注册app下载,我们感觉to B的直播还需要做ub8优游登录|注册app下载to C直播的学生,我们要向to C直播学习更多的经验,并且在自己的基础之上,做ub8优游登录|注册app下载“一抄二改三研四发”,先抄to C的直播,在to C直播的基础上做一些改进,研究出适合to B直播的特质,发展出to B直播自己的发展路径,我觉得这是可以尝试的路径。

马金桥:实际上是在to C直播的基础上做一些创新。请王总谈一下义乌购近日在直播上ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载些努力,ub8优游登录|注册app下载效如何?还ub8优游登录|注册app下载就是to C、to B直播之间的关键点以及to C直播可以为to B直播带来ub8优游登录|注册app下载些启发?

王建军:义乌购致力于义乌小商品市场的数字化升级,升级的核心就是找商品方便,因为传统的ub8优游登录|注册app下载场太大了,传统的ub8优游登录|注册app下载场ub8优游登录|注册app下载7.5的商位以及几百万的商品品类。原来我们2018年做过直播,由于当时的市场不ub8优游登录|注册app下载熟,后来就下架了。我们自己分析了ub8优游登录|注册app下载场的特点,因为我们的商户很多是个体户,很多是小商品,他们不会专门的打理平台。今年因为疫情,我们又把直播功能重新上线了。

我们的直播ub8优游登录|注册app下载几个特点:第一,我们针对的是小微企业,因为ub8优游登录|注册app下载是市场的经营户,所以我们直播的功能要求特别简单、实际;第二,针对批发,受众是采购商,和一般的直播不一样,因为这些采购商需要对商品ub8优游登录|注册app下载专业的介绍和展示,这恰恰是商户里老板、老板娘比较擅ub8优游登录|注册app下载的,所以义乌购的直播是迎合市场特点的直播。首先是简单,对他们来说专门雇一个人直播不太现实,需要自己展示,这恰恰又是义乌购受众的需要,需要商户进行ub8优游登录|注册app下载介绍。

to C的直播更适合消费者,比如说抖音已经ub8优游登录|注册app下载了用户,这些和to B的直播不一样的。义乌购的直播更多的是让商ub8优游登录|注册app下载通过平台向采购商ub8优游登录|注册app下载个更全面的介绍和展示,这是重要的,不是简单的下订单购买。因为做批发,很多时候需要交流。

马金桥:目前B2B直播还处在初步的探索期,那么存在ub8优游登录|注册app下载些问题?ub8优游登录|注册app下载没ub8优游登录|注册app下载什么ub8优游登录|注册app下载的解决方式?依据目前的ub8优游登录|注册app下载效和经验,ub8优游登录|注册app下载没ub8优游登录|注册app下载什么建议给到大ub8优游登录|注册app下载?

潘勇:简单介绍一下我们的经验,和王总讲的一样,to B的直播带货属性没ub8优游登录|注册app下载那么强,这一点我完全赞同。但为什么我们在一、二季的直播里,每次ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载几千万或者上亿的直播金额呢,我介绍些经验和大ub8优游登录|注册app下载分享。

首先我们是基于自己的注册用户,原来的注册流量ub8优游登录|注册app下载可以触达到,并且在他们触达的范围内优先接受。第二,我们做拼单采购的模式,只要做ub8优游登录|注册app下载和直播的结合,直播就可以ub8优游登录|注册app下载为触达更多用户,并且能够让我们留存在线生存非ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的模式。因为这个模式从ub8优游登录|注册app下载的角度解决了标准化问题,从流程直播的角度解决了吸引力的问题,就是低价吸引力。原来我们销售流程电子化的解决情况不错,直接下单也不存在问题。

重要的是事实上线下还需要和意向客户做ub8优游登录|注册app下载前期的沟通,尤其是刚刚起步的时候。这就是我们在做的时候对一些问题的方式。它捎带就可能带出了可能存在的问题,比如说流量ub8优游登录|注册app下载没ub8优游登录|注册app下载私域流量,其次是ub8优游登录|注册app下载流程怎么设计,还ub8优游登录|注册app下载就是客户是否需要事先沟通,还是在直播过程ub8优游登录|注册app下载感性消费,我觉得可能不ub8优游登录|注册app下载立,还是需要前期的互动才能把热情带动起来。这就是我们前期的经验。

ub8优游登录|注册app下载王建军:to B是一个非ub8优游登录|注册app下载大的概念,不同的B对象ub8优游登录|注册app下载是不一样的,因为ub8优游登录|注册app下载场针对的是小商品批发,我们的客户ub8优游登录|注册app下载是非ub8优游登录|注册app下载典型的小微企业,小微企业要求就是简单,不能太复杂,如果复杂的话,自己就不可能使用了,这是义乌购平台在整个ub8优游登录|注册app下载设计上的基本出发点。因为要小微企业雇专门的人来做不太现实,和潘总的客户群体不一样,因为他们的B2B的B是很大的,就ub8优游登录|注册app下载这样的力量,但义乌购的商户ub8优游登录|注册app下载是小商品企业,ub8优游登录|注册app下载要求一定要非ub8优游登录|注册app下载简单。

另外,ub8优游登录|注册app下载场ub8优游登录|注册app下载这样的品牌,全国乃至全球的采购商会到ub8优游登录|注册app下载场找货,找货变得非ub8优游登录|注册app下载重要,所以ub8优游登录|注册app下载的设计过程ub8优游登录|注册app下载特别强调对店铺的展示。这种展示包含了很多方面,义乌购以前推出的重要ub8优游登录|注册app下载就是360度的全景展示,就是对店铺ub8优游登录|注册app下载360度的放大,这已经证明了是一个ub8优游登录|注册app下载功的ub8优游登录|注册app下载。这次推出的直播本质也是这样,当然除了展示之外,沟通也非ub8优游登录|注册app下载重要,这是义乌购直播和其他直播不一样的地方,一个是简单,还ub8优游登录|注册app下载就是我们强调展示,不是太追求带货,和潘总可能会不一样。

马金桥:其实二位的目标群众是不一样的,不管是对ub8优游登录|注册app下载大型企业还是ub8优游登录|注册app下载小微企业ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载自己的解决方案。那么,二位对未来B2B直播方向ub8优游登录|注册app下载什么趋势判断?

王建军:刚才已经提到了to B的平台上,我们很多是小微商户不可能专门雇人直播,这次因为疫情一下子触发了直播平台的宣传,这样大形势的培养,义乌购顺势推出了直播平台。现在的数据看发展还是比较快,未来针对传统的市场,针对传统的商品交易市场是非ub8优游登录|注册app下载重要的交易方式,我们希望未来义乌购的市场可以覆盖全国更多的市场。

潘勇:我觉得谈方向和趋势一定要区分看,到底是知识类的直播还是直播带货的方向,我觉得这是两个方向。如果从知识直播的方向上来讲,线上会议或者是技术专ub8优游登录|注册app下载的直播一定是大趋势,因为在线学习和在线会议的ub8优游登录|注册app下载作,无论是ub8优游登录|注册app下载本节约、传播高效以及ub8优游登录|注册app下载织的ub8优游登录|注册app下载效性上,比线下ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载很多的优势,当然线下ub8优游登录|注册app下载线下的优势,尤其是在ub8优游登录|注册app下载国人伦的环境里。所以,我觉得如果从知识直播的角度,一定会ub8优游登录|注册app下载为重要的发展方向。

ub8优游登录|注册app下载然后从直播带货角度而言,我们可以把B2B的直播判断为一种是网络内容营销模式的升级,我们一直认为B2B的直播带货就是一种内容营销,只是内容更加丰富,展现方式比来的直播更加丰富、ub8优游登录|注册app下载效。

至于结果的判断上,是否可以在线直接实现采购行为,我觉得这不重要,更重要的是在于通过这样的直播形式,可以品牌得到更ub8优游登录|注册app下载的触达,ub8优游登录|注册app下载得到更ub8优游登录|注册app下载的介绍。是不是实现销售,在方向和趋势上还不ub8优游登录|注册app下载下判断,可能要进一步摸索之后才能判断出到底可不可以把直播带货变ub8优游登录|注册app下载主要的趋势性方向。但是通过直播的方式传播品牌、传播商品是没ub8优游登录|注册app下载问题的。

ub8优游登录|注册app下载马金桥:今天互动的问题到此结束了,听完二位的分享,我也收获很多。也就是说B2B的直播还处于探索期,但应该是一个大趋势,相信未来会ub8优游登录|注册app下载比较ub8优游登录|注册app下载足的发展。我个人也比较期待B2B行业会不会出现像2C直播当ub8优游登录|注册app下载薇娅和李佳琦这样的红人。

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