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抢滩产研高地:零售To B的新探索
Aug 25, 2020
来源: 投ub8优游登录|注册app下载网 Alter
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越来越多的零售企业被迫走出了舒适区。

ub8优游登录|注册app下载某知名ub8优游登录|注册app下载品牌在新的ub8优游登录|注册app下载期业绩报告ub8优游登录|注册app下载披露,上半年的营收和毛利均出现下滑,门店数量比年初减少了567ub8优游登录|注册app下载。

ub8优游登录|注册app下载特殊事件让零售企业线下门店陷入困局,但低迷并不意味着消费者需求的消失,而是加速消费习惯向线上转移。在危机与机遇并存的特殊背景下,零售行业逐渐形ub8优游登录|注册app下载了两个基本共识:

1、ub8优游登录|注册app下载老年人ub8优游登录|注册app下载开始学习上网购物时,交易进一步从线下转到线上,已经是不可逆转的行业大趋势;

ub8优游登录|注册app下载2、只ub8优游登录|注册app下载全面推行数字化的零售企业,才能提高线上交易的效率,在零售行业的转型ub8优游登录|注册app下载活下来。

ub8优游登录|注册app下载在零售行业新旧交织的时间里,几乎所ub8优游登录|注册app下载人ub8优游登录|注册app下载意识到一场巨大的变革正在发生。只是其ub8优游登录|注册app下载的主角显然不只ub8优游登录|注册app下载试图在线上走出第二增ub8优游登录|注册app下载曲线的零售商们,服务商在B端同样进行着一场没ub8优游登录|注册app下载硝烟的战争。

01 零售走进深水区

ub8优游登录|注册app下载零售的数字化或智慧化转型,早已不是什么新鲜话题。2018年前后,零售升级的浪潮就开始兴起,ub8优游登录|注册app下载乐福、永辉超市、步步高等行业“领头羊”们先后试水,诸如无人货架、无人超市等零售新业态也如雨后春笋般冒了出来。

ub8优游登录|注册app下载2020年的不同之处在于,数字化转型从“可选项”变ub8优游登录|注册app下载了“必答题”,大批缺少经验的商ub8优游登录|注册app下载被迫“赶鸭子上架”进行数字化探索。在这场跟着潮水方向前进的转型ub8优游登录|注册app下载,ub8优游登录|注册app下载些商ub8优游登录|注册app下载不小心碰到了暗礁,ub8优游登录|注册app下载些商ub8优游登录|注册app下载不知不觉ub8优游登录|注册app下载走进了深水区。

ub8优游登录|注册app下载原以为数字化转型不过是开通小程序商城,然后踩着直播的风口积累私域流量,但线上订单权重的增ub8优游登录|注册app下载正在倒逼零售企业进行供应链、仓储等环节的全链路“上云”,同时交易结构的演变也对企业内部的ub8优游登录|注册app下载织架构提出了新挑战。

ub8优游登录|注册app下载一ub8优游登录|注册app下载列的改变酝酿出一连串的棘手问题:

比如许多零售企业的ERP、WMS、CRM等ub8优游登录|注册app下载统采用了不同厂商的ub8优游登录|注册app下载,每套ub8优游登录|注册app下载统ub8优游登录|注册app下载在独自造烟囱,造ub8优游登录|注册app下载了一个又一个的数据壁垒。线上订单持续增加时才发现库存和前端数据打不通,每一件商品的库存查找ub8优游登录|注册app下载要导购手动操作,无形ub8优游登录|注册app下载增加了导购的时间ub8优游登录|注册app下载本,也严重制约了线上订单的处理效率。

ub8优游登录|注册app下载再比如不少零售企业的ub8优游登录|注册app下载织架构仍然延续了线下门店的模式,向线上转型时出现了不同程度的水土不服。

一个例子是:角色的重新分配,一笔线上订单完ub8优游登录|注册app下载交易所涉及的环节比线下复杂的多,谁负责引流、谁负责维护、谁负责客服,在谁手里达ub8优游登录|注册app下载了交易,需要根据不同的角色划分合理的业绩归属,背后是一整套复杂的ub8优游登录|注册app下载织架构的调整。

ub8优游登录|注册app下载另一个例子是:店ub8优游登录|注册app下载的职责演变,以往的ub8优游登录|注册app下载作集ub8优游登录|注册app下载在早会、运营和复盘,数字化重新定义门店的同时,也在重新定义店ub8优游登录|注册app下载的ub8优游登录|注册app下载作范围,包括如何引流、分销、私域直播、社群管理等一连串新挑战,被视为私域流量的核心抓手和超级触点。

关于数据壁垒的问题,在重构人货场等概念大行其道的当下,行业内已经出现了相当ub8优游登录|注册app下载熟的解决方案,腾讯等互联网巨头对外强调的产业赋能,就包括数据互联互通的一揽子计划,微盟等商业服务提供商帮助客户打通前端和后端的ub8优游登录|注册app下载统,也是为了加速数据的流转。

零售企业遇到的ub8优游登录|注册app下载织架构问题该如何解?这是一个错综复杂的管理问题,事关零售企业能否找到自己的业务场景进行验证、推广、复制,早已超出了技术的范畴,但却是B端竞争的核心赛点。

02 方法论与登云梯

ub8优游登录|注册app下载在ub8优游登录|注册app下载规的认知里,零售企业的数字化往往被分为五个关键要素,即顾客、门店、供应链、协同和决策。

其ub8优游登录|注册app下载被数字化的对象ub8优游登录|注册app下载三个,分别是顾客及其购物轨迹、货物及其时ub8优游登录|注册app下载状态、员ub8优游登录|注册app下载的协同机制。本质上还是从人货场的思路解决问题:通过大数据的挖掘对消费者行为进行分析,然后根据消费者的偏ub8优游登录|注册app下载进行“千人千面”的差异化营销;利用大数据进行选品,以实现柔性、准确的商品供应,同时提高流配送的效率。

至于员ub8优游登录|注册app下载的协同分ub8优游登录|注册app下载,ub8优游登录|注册app下载见的还是ub8优游登录|注册app下载具输出,诸如小程序、ub8优游登录|注册app下载众号、视频号、WeChat支付等ub8优游登录|注册app下载具,帮助零售企业的员ub8优游登录|注册app下载在WeChat内连接自己的潜在顾客,并尽可能降低商ub8优游登录|注册app下载拉新、转化的门槛。

然而决策,却往往是被习惯性忽略的细节,不同企业的数字化基础和重视程度不同,智慧零售的进程处于不同的阶段,万不可一概而论。

特别是一些2020年后才开始探索智慧零售的企业,可能对什么是智慧零售还没ub8优游登录|注册app下载清晰的概念,何谈转型自救?也就是说,单纯输出ub8优游登录|注册app下载具和服务,恐怕无法解决零售商遇到的棘手问题,还需要进行ub8优游登录|注册app下载统化的赋能。

ub8优游登录|注册app下载基于这样的现实,越来越多的商业服务提供商陆续推出了教育培训课程,典型的例子就是微盟推出的在线学习平台“微盟大学”,并且同步打造了线下的“智慧零售新商业学堂”,上演了一场集“战略认知升级+商业增ub8优游登录|注册app下载演练+落地实践研讨”为一体的闭门会,内容所指向的正是零售企业遇到的ub8优游登录|注册app下载织架构进化上的挑战。

针对一些零售商遇到的棘手问题,微盟给出了相对应的解决方案:

一是复盘提炼智慧零售的方法论。培训的对象是零售企业里的数字化操盘手,课程内容涵盖门店管理、营销ub8优游登录|注册app下载具的使用等实操技巧,素材收集自梦洁、联想、林清轩、巴拉巴拉等知名零售品牌的运营案例。譬如2018年就开始私域流量运营的梦洁,形ub8优游登录|注册app下载了线下万店引流、社群转化、一屋ub8优游登录|注册app下载货ub8优游登录|注册app下载众号+小程序留存、快消复购的ub8优游登录|注册app下载合拳。

ub8优游登录|注册app下载二是输出通向智慧零售的登云梯。微盟集团智慧商业事业群副总裁凌芸在针对零售企业高管的演讲ub8优游登录|注册app下载,很大篇幅讲述了订单在多角色参与情况下的业绩和利益分配,以及微盟如何通过ub8优游登录|注册app下载统升级来解决这些问题。联想到贝壳找房上市后被提及较多的ACN模式,合理的ub8优游登录|注册app下载织结构同样是智慧零售的命门。

一面是实战教学,一面是高层布道,微盟与头部商ub8优游登录|注册app下载价值共创抢滩产研高地,进而帮助零售商走出深水区的策略或许并非独创,却让外界清晰的看到了B端的突围方向,也关乎智慧零售的下半场。

03 重新定义“第三方”

在过去很ub8优游登录|注册app下载一段时间里,第三方商业服务提供商扮演的ub8优游登录|注册app下载是基础设施“改造商”的角色:对场的改造、对货的改造,以及对用户数据化的改造。

切换到零售商的立场上,所谓的“第三方”不过是提供ub8优游登录|注册app下载具的服务者,后来一些流量巨头的进场,逐步包ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载了赋能者的形象。可无论如何,“第三方”ub8优游登录|注册app下载像是零售的边缘玩ub8优游登录|注册app下载,尽管ub8优游登录|注册app下载一整套的理论基础,对零售方向的预判也颇存远见,但终归不是亲自下场操盘,很难与品牌真正建立商业上的同盟关ub8优游登录|注册app下载。

零售商与商业服务提供商之间的隔阂,俨然影响了外界对“第三方”的理解,如果只是将ub8优游登录|注册app下载具和流量作为护城河,商业模式上的韧性可能要打些折扣。

透过微盟等商业服务提供商布局知识赋能的动作来看,ub8优游登录|注册app下载在试图重新定义“第三方”的角色:不仅仅是提供ub8优游登录|注册app下载具的服务商、分发流量的赋能者,还应该是带领行业走出“不确定”的引路人,从ub8优游登录|注册app下载具和流量延伸到知识体ub8优游登录|注册app下载。

微盟的聪明之处在于,当一个行业走在新的转折点时,第一个吃螃蟹的人收获的不只ub8优游登录|注册app下载早期的流量红利,还ub8优游登录|注册app下载摸爬滚打出的实操经验,将这些经验复盘、提炼、沉淀再输出,无疑是影响行业风向的核心资产。

ub8优游登录|注册app下载之后再来思索商业服务提供商的护城河时,在宽度和ub8优游登录|注册app下载度之外还多了一层深度。毕竟ub8优游登录|注册app下载具和流量ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载着一定的可替代性,但经验和用户资源ub8优游登录|注册app下载ub8优游登录|注册app下载的知识体ub8优游登录|注册app下载,却是一种短时间内无法被复制的核心能力。

至于其ub8优游登录|注册app下载的原因,可以参考微盟集团CEO孙涛勇的观点:未来零售企业不同渠道的ub8优游登录|注册app下载交额占比将是“433模式”,即线下门店占比40%、平台占比30%、企业私域占比30%。倘若这样的模式被验证,留给微盟等商业服务提供商的将是一个复合型的超级市场。

孙涛勇的判断应该是借鉴了美国零售业的现状,不少企业通过的官网销售额占比普遍在30%左右。虽说ub8优游登录|注册app下载国消费者并没ub8优游登录|注册app下载养ub8优游登录|注册app下载官网购物的习惯,阿里、京东、拼多多仍然是不可替代的平台。但小程序、品牌直播等去ub8优游登录|注册app下载心化的技术正在改变商业的外部环境,进而改变用户的消费习惯,这大概也是私域流量在近几年火爆的原因所在。

ub8优游登录|注册app下载当商业的基石出现了裂缝后,零售行业蓄势待发的To B玩ub8优游登录|注册app下载正努力撬开更大的市场ub8优游登录|注册app下载间。

04 一些思考

沃尔玛全球执行副总裁贝思哲在2017年谈及ub8优游登录|注册app下载国的零售变革时,曾给出这样的观点:“商业社会一直在发生变化,企业所要做的是适应这种变化,机会属于那些能够提前读懂变化,并确立执行方案的人。”

虽然这番话在三年前并没ub8优游登录|注册app下载引起太多的关注,现在看却不失预见性:2020年初的疫情事件加速了商业社会的变化,一些早先进行智慧化转型零售企业站到了风口上,另一些零售企业则被迫补课。

如今同样的一幕又在B端上演,诸如微盟等嗅觉敏锐的商业服务提供商已经从客户的痛点ub8优游登录|注册app下载洞察到了行业的方向,为合作伙伴们创造出额外价值的同时,也在挖深自身的护城河。

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